La persuasione come tecnica di vendita in 6 mosse



La persuasione è una vera e propria arte le cui origine si perdono nella storia: grandi oratori romani ne avevano fatto proprio una caratteristica essenziale.

Cicerone ad esempio, anche se soffriva di una forte forma di balbuzie, era in grado di convincere chiunque sia con i suoi discorsi sia con la sua gestualità assolutamente fondamentale per ogni buon persuasore. Anche molti dittatori del XX secolo, vedasi Hitler e Mussolini su tutti, erano soliti studiare il linguaggio del corpo al fine di rendere ancora più incisivo ciò che si voleva dire.

Persuadere, come in passato, è un elemento fondamentale anche oggi: i mercati, baratto, scambi di valuta, vendita di case, macchine ecc…necessitano da parte del venditore una notevole capacità di persuadere, convincere il compratore. Naturalmente anche in una aula giudiziaria, un avvocato difensore deve persuadere la giuria e lo stesso deve fare un pubblico ministero; la cosa importante è che qualsiasi tecnica si applica essa sia conveniente per il persuaso.

 

Per quanto riguarda il mondo della contrattazione può tornare utile un libro dal titolo “Persuasion: The Art of Getting What You Want” dove vengono evidenziate sei mosse, o pilastri, da attuare se si vuole persuadere un potenziale acquirente.

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In altre parole, come far sì che la persuasione sia un’efficace strumento per migliorare le proprie tecniche di vendita.

 

1. E’ importante sapere che cosa si vuole ottenere, definire un obiettivo a cui va accompagnato il compratore, chiarendo ogni passo contorto e ogni dubbio, illustrando anche i punti di forza dello stesso e conducendolo da solo alla medesima tua conclusione.

 

2. Per adottare tecniche di vendita efficaci dobbiamo far capire che la nostra offerta sarà sicuramente molto vantaggiosa, che mira esclusivamente a fare l’interesse del cliente, senza manipolare la mente altrui. Attenzione! Se darai anche la minima percezione che stai facendo l’interesse TUO e non dell’acquirente, il processo subirà una battuta di arresto ma soprattutto puoi creare, se manipoli, danni enormi anche alla salute di chi hai davanti. Spesso ci si trova “venditori di fumo” che attraverso giri di parole coinvolgono l’acquirente all’acquisto per poi presentare sorprese non belle che possono minare la salute psichica.

 

3. La sincerità è una dote vera e propria che ogni venditore deve avere. Se non si è sinceri, non solo non si venderà nulla ma si verrà poi smascherato e il marchio dell'”imbroglione” è difficile se non impossibile da togliere.

 

4. Il tempo è un fattore chiave che il venditore deve sempre tenere presente; generalmente se non si riesce a raggiungere un obiettivo in termini prestabiliti, si passa avanti e non ci si blocca correndo il rischio di perdere altro tempo ed altri potenziali clienti.

Tieni presente che, nonostante il mondo intero soffra una grave crisi economica, la gente continua a comprare e vendere quindi vuol dire che tendenzialmente ci potrebbe essere spazio anche per il tuo prodotto che, proprio per questo, deve essere di altissima qualità e soprattutto deve godere appieno della tua fiducia: solamente se credi in ciò che vendi lo vendi! Per non perdere tempo e resistere alla crisi c’è un metodo infallibile, definisci esattamente chi sono i tuoi potenziali acquirenti e vai dove sei sicuro di trovarli.

 

5. Non esiste una tecnica universale di persuasione, ognuno di noi ha la sua dizione, il suo carattere, il suo presentarsi ma, come abbiamo già detto, è importante considerare l’interesse esclusivo del compratore che deve essere ascoltato riuscendo a fugare ogni suo dubbio.

Se sarai molto abile e non ti mostrerai uno “sciacallo” il compratore può consigliarti ad altre sue persone, in tal modo potrai ampliare la tua cerchia di clienti e di conseguenza i tuoi clienti. Devi farti, soprattutto, una cerchia di “business friends” ossia di “amici – clienti” con cui puoi stringere collaborazioni un po’ come si fa sui siti web per quanto riguarda gli scambi di link o banner.

Hai notato, se hai un sito e se hai molti partner, i tuoi contatti aumentano? Beh, il principio da applicare è lo stesso, magari stringi una partnership con chi è di un qualsiasi altro campo che all’occorrenza può chiedere a te: quindi è assolutamente fondamentale non isolarsi. Certo, ci sono anche i tuoi amici, magari quelli di infanzia, che magari comprano una volta e non più giusto per darti una mano e quindi non farci troppo affidamento!

 

6. L’etica è come la sincerità, due facce della stessa medaglia. L’etica ti obbliga ad avere sempre un risultato il più possibile positivo per il compratore, se non tieni ben presente questo fattore puoi creare danni a te e agli altri proprio come accade, e la cronaca ne è piena, di agenti finanziari che garantendo investimenti e guadagni altissimi si appropriano dei soldi degli ignari investitori, si prendono la loro bella commissione, poi spariscono o con i soldi oppure dopo averli investiti in titoli deboli buttando anche in una sola giornata una marea di denaro. L’etica e la sincerità, oltre ovviamente alle leggi civili e penali, ci impongono di comportarci come se il compratore sia proprio un familiare stretto che non si ingannerebbe mai.

 

Dunque, il rispetto di questi sei punti sicuramente è un modo utilissimo per avere successo negli affari e per essere considerati come un venditore di cui ci si può fidare.

 

Video:

fonte: persuasionesvelata.com

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